De omzet via HR Navigator is meer dan 8 miljoen euro, niet bepaald peanuts

Inmiddels werk ik al meer dan twintig jaar met veel plezier bij een prachtig bedrijf dat Perspectief heet. Dat is best bijzonder, want er zijn maar een paar arbodiensten die zo lang bestaan. Toen we begonnen, genereerden we vooral zelf de leads. Op de ouderwetse manier hè, dus telefonisch, met een paar salesmensen die koude acquisitie deden.

We zijn al die tijd snel gegroeid en als je dat vol wilt houden, moet je steeds een afweging maken: ga je investeren in volledige eigen acquisitie of ga je spreiden? Is wat we nu doen wel de ideale invulling? En ja, toen kwam HR Navigator in beeld en dat was ineens een heel nieuw kanaal.

HR Navigator heeft echt zijn eigen aanpak en die is in de bijna tien jaar dat we nu samenwerken, ook steeds doorontwikkeld. Dat blijkt wel uit de leads waar ze tegenwoordig mee komen. De klanten die we nu krijgen, zijn echt van een andere complexiteit en omvang. Dus ik geloof nog steeds in die samenwerking.

De MKB-klanten gaan me nog steeds aan het hart hoor. Dat is de kurk waarop we drijven. Maar voor onze professionals is het wel erg leuk om ook sparringpartner te kunnen zijn bij grotere bedrijven.

We zijn niet zo van de vlotte verkopers en hard schreeuwen hoe goed we zijn, daar geloven we gewoon niet in. Ik geloof in het eerlijke verhaal. Dat betekent dat je ook kwetsbaar durft te zijn en jezelf blijft uitdagen, anders word je lui. Ik wil echt waken voor arrogantie. Want we doen echt niet alles goed en leren elke dag nog bij. Maar soms mogen we toch iets minder bescheiden zijn.

Een paar jaar geleden gaf HR Navigator ons een kleine tik op de neus. Ze zeiden tegen ons: “Jullie slaan de plank nooit mis, want je slaat namelijk nooit. Je mag als arbodienst best meer aangeven waar je nu écht voor staat”. Dat hebben we toen gelijk in het salesoverleg besproken, want van oudsher waren we altijd heel behoeftegericht bezig, terwijl we inmiddels zoveel kennis hadden, dat we dat aan de voorkant best wat meer mochten uitspreken.

Omdat we al zo lang samenwerken, hebben we HR Navigator ook zien ontwikkelen. We kijken ook elke keer weer of we het waard vinden. Maar over leads hebben wij al die jaren nooit te klagen gehad, ook omdat HR Navigator gelooft in wat wij vertellen. Als ik puur cijfermatig kijk, dan is het aantal leads in de loop van de jaren ook gegroeid. Net als het type leads dat we krijgen. Al die leads vanuit HR Navigator hebben echt significant bijgedragen aan onze groei. Als we alles bij elkaar optellen, is dat ergens tussen de acht en tien miljoen euro, dus dat is niet bepaald peanuts geweest.

Wat ook bijzonder is, zijn de sparringsmomenten met Bob en Marco, die zijn altijd goed. Daardoor krijg je inzichten in de markt, wij delen wat wij horen en vanuit HR Navigator hoor je hun kant van wat er in de markt speelt. Dat zet je toch aan het denken. Dat kan over de interne organisatie gaan, maar ook over commercie. Toen we een paar jaar geleden besloten ons interne verzuimsysteem ook bij andere klanten in te zetten, kwam dat ook door de signalen die HR Navigator afgaf over de markt.

De feedback die we via HR Navigator van klanten krijgen, helpt ons ook. Als we een beoordeling van een magere zeven krijgen, zie ik dat trouwens als kans. Want ik vind dat wij dan misschien dingen hebben beloofd die we niet waar kunnen maken. Dat is waar commercie voor mij om draait, namelijk wel de reële verwachtingen scheppen. Dus ook dat soort feedback helpt ons om beter te worden.

De aanpak van HR Navigator verschilt van andere saleskanalen, bijvoorbeeld van aanbestedingen. Daar zie je dat er wel een vraag is geformuleerd, maar dat er niet op door is gevraagd. De adviseurs van HR Navigator willen wel bij de klant achterhalen wat ze nou écht willen. Daar sluiten we goed op aan, want dat is precies waar wij onze mensen in trainen. Namelijk de behoefte en ambitie van de klant achterhalen en daarop de samenwerking baseren. De aanpak van HR Navigator sluit daar heel goed op aan.

Er zijn een paar vergelijkbare partijen als HR Navigator, maar dat is allemaal vrij kleinschalig. In die zin heeft HR Navigator een unieke marktpositie. Ik zou HR Navigator zeker aanbevelen. Het zou mooi zijn als steeds meer arbodiensten werkelijk het verschil willen maken als het gaat om goed werkgeverschap. Zodat werknemers optimaal kunnen presteren, lol hebben in hun werk en ook een bijdrage leveren aan de doelen van de organisatie. Want ik denk dat daar nog heel veel valt te winnen. Veel arbodiensten zijn nog een beetje ‘verzuimboeren’ krijg ik vaak terug.

Je krijgt leads die echt bij je passen en als dat een keer niet zo is, dan is daar vaak een reden voor. Dan word je door HR Navigator van tevoren gebeld onder het motto van “wij willen graag een partij ertegenover zetten die gewoon anders in de wedstrijd zit”. Dat vind ik ook prima. Dan kun je kiezen om wel of niet mee te doen hè.

HR Navigator heeft echt bijgedragen aan onze groei. Vanuit de leadgeneratie, maar ook vanuit de sparringsmomenten. Het mooie is misschien wel dat het allemaal heel organisch is gegaan. De samenwerking kun je zien als een rivier die de afgelopen acht jaar, negen jaar rustig verder kronkelt. En ja, hier en daar was er misschien een watervalletje of kwamen we wat stenen tegen, maar daar gingen we gewoon omheen. Ondertussen wordt de rivier steeds groter en stroomt nog altijd richting zee.

Peter Wijnholds Mede-eigenaar en commercieel directeur van Perspectief