De omzet via HR Navigator is meer dan 8 miljoen euro, niet bepaald peanuts
Inmiddels werk ik al meer dan twintig jaar met veel plezier bij een prachtig bedrijf dat Perspectief heet. Dat is best bijzonder, want er zijn maar een paar arbodiensten die zo lang bestaan. Toen we begonnen, genereerden we vooral zelf de leads. Op de ouderwetse manier hè, dus telefonisch, met een paar salesmensen die koude acquisitie deden.
We zijn al die tijd snel gegroeid en als je dat vol wilt houden, moet je steeds een afweging maken: ga je investeren in volledige eigen acquisitie of ga je spreiden? Is wat we nu doen wel de ideale invulling? En ja, toen kwam HR Navigator in beeld en dat was ineens een heel nieuw kanaal.
HR Navigator heeft echt zijn eigen aanpak en die is in de bijna tien jaar dat we nu samenwerken, ook steeds doorontwikkeld. Dat blijkt wel uit de leads waar ze tegenwoordig mee komen. De klanten die we nu krijgen, zijn echt van een andere complexiteit en omvang. Dus ik geloof nog steeds in die samenwerking.
De MKB-klanten gaan me nog steeds aan het hart hoor. Dat is de kurk waarop we drijven. Maar voor onze professionals is het wel erg leuk om ook sparringpartner te kunnen zijn bij grotere bedrijven.
We zijn niet zo van de vlotte verkopers en hard schreeuwen hoe goed we zijn, daar geloven we gewoon niet in. Ik geloof in het eerlijke verhaal. Dat betekent dat je ook kwetsbaar durft te zijn en jezelf blijft uitdagen, anders word je lui. Ik wil echt waken voor arrogantie. Want we doen echt niet alles goed en leren elke dag nog bij. Maar soms mogen we toch iets minder bescheiden zijn.
Een paar jaar geleden gaf HR Navigator ons een kleine tik op de neus. Ze zeiden tegen ons: “Jullie slaan de plank nooit mis, want je slaat namelijk nooit. Je mag als arbodienst best meer aangeven waar je nu écht voor staat”. Dat hebben we toen gelijk in het salesoverleg besproken, want van oudsher waren we altijd heel behoeftegericht bezig, terwijl we inmiddels zoveel kennis hadden, dat we dat aan de voorkant best wat meer mochten uitspreken.
Omdat we al zo lang samenwerken, hebben we HR Navigator ook zien ontwikkelen. We kijken ook elke keer weer of we het waard vinden. Maar over leads hebben wij al die jaren nooit te klagen gehad, ook omdat HR Navigator gelooft in wat wij vertellen. Als ik puur cijfermatig kijk, dan is het aantal leads in de loop van de jaren ook gegroeid. Net als het type leads dat we krijgen. Al die leads vanuit HR Navigator hebben echt significant bijgedragen aan onze groei. Als we alles bij elkaar optellen, is dat ergens tussen de acht en tien miljoen euro, dus dat is niet bepaald peanuts geweest.
Wat ook bijzonder is, zijn de sparringsmomenten met Bob en Marco, die zijn altijd goed. Daardoor krijg je inzichten in de markt, wij delen wat wij horen en vanuit HR Navigator hoor je hun kant van wat er in de markt speelt. Dat zet je toch aan het denken. Dat kan over de interne organisatie gaan, maar ook over commercie. Toen we een paar jaar geleden besloten ons interne verzuimsysteem ook bij andere klanten in te zetten, kwam dat ook door de signalen die HR Navigator afgaf over de markt.
De feedback die we via HR Navigator van klanten krijgen, helpt ons ook. Als we een beoordeling van een magere zeven krijgen, zie ik dat trouwens als kans. Want ik vind dat wij dan misschien dingen hebben beloofd die we niet waar kunnen maken. Dat is waar commercie voor mij om draait, namelijk wel de reële verwachtingen scheppen. Dus ook dat soort feedback helpt ons om beter te worden.
De aanpak van HR Navigator verschilt van andere saleskanalen, bijvoorbeeld van aanbestedingen. Daar zie je dat er wel een vraag is geformuleerd, maar dat er niet op door is gevraagd. De adviseurs van HR Navigator willen wel bij de klant achterhalen wat ze nou écht willen. Daar sluiten we goed op aan, want dat is precies waar wij onze mensen in trainen. Namelijk de behoefte en ambitie van de klant achterhalen en daarop de samenwerking baseren. De aanpak van HR Navigator sluit daar heel goed op aan.
Er zijn een paar vergelijkbare partijen als HR Navigator, maar dat is allemaal vrij kleinschalig. In die zin heeft HR Navigator een unieke marktpositie. Ik zou HR Navigator zeker aanbevelen. Het zou mooi zijn als steeds meer arbodiensten werkelijk het verschil willen maken als het gaat om goed werkgeverschap. Zodat werknemers optimaal kunnen presteren, lol hebben in hun werk en ook een bijdrage leveren aan de doelen van de organisatie. Want ik denk dat daar nog heel veel valt te winnen. Veel arbodiensten zijn nog een beetje ‘verzuimboeren’ krijg ik vaak terug.
Je krijgt leads die echt bij je passen en als dat een keer niet zo is, dan is daar vaak een reden voor. Dan word je door HR Navigator van tevoren gebeld onder het motto van “wij willen graag een partij ertegenover zetten die gewoon anders in de wedstrijd zit”. Dat vind ik ook prima. Dan kun je kiezen om wel of niet mee te doen hè.
HR Navigator heeft echt bijgedragen aan onze groei. Vanuit de leadgeneratie, maar ook vanuit de sparringsmomenten. Het mooie is misschien wel dat het allemaal heel organisch is gegaan. De samenwerking kun je zien als een rivier die de afgelopen acht jaar, negen jaar rustig verder kronkelt. En ja, hier en daar was er misschien een watervalletje of kwamen we wat stenen tegen, maar daar gingen we gewoon omheen. Ondertussen wordt de rivier steeds groter en stroomt nog altijd richting zee.
Meer uitgebreide reviews
De formule van HR Navigator werkt voor beide partijen succesvol. HR Navigator werkt graag met aanbieders die de juiste kwaliteit in huis hebben. Die laten een goede indruk achter bij de klant en dat straalt weer positief op hen af. Bij de adviseurs voel je dat het onderwerp ‘in hun bloed’ zit. Ze kennen alle ins and outs en kunnen goed het kaf van het koren scheiden. Het gaat bij hen ook duidelijk om meer dan professionele interesse: hun gedrevenheid is groot. Dat is te merken aan de manier waarop ze erover spreken, wat ze allemaal weten en hoeveel tijd ze erin stoppen. Passie kun je niet veinzen.
Het is heel goed voor Bezig geweest om met HR Navigator in zee te gaan. We hebben binnen een jaar al meerdere langdurige contracten met de klanten die we graag willen. En er is heel veel rust ontstaan in de dienstverlening. HR Navigator heeft ons geholpen ons bedrijf te laten groeien op een manier die bij ons past. Samenwerken met HR Navigator levert je veel meer op dan alleen hele goede en gedegen klanten en dat doen ze op een manier die heel prettig is. Mede dankzij de samenwerking zijn we van de keukentafel gegroeid naar een zelfverzekerd bedrijf dat echt bestaansrecht heeft. Ik beleef heel veel werkplezier in onze samenwerking. Echt klasse!
Zeker dat eerste jaar van de samenwerking met HR Navigator had ik zoiets van: ‘Dit is eigenlijk wel heel erg makkelijk.' Het was van: ‘Pats, boem! Hier heb je een aanvraag en het is aan jou om de klant binnen te halen’. Je hoeft dus weinig aan verkoop te doen. Want ja, HR Navigator heeft bijna de hele acquisitie overgenomen.
HR Navigator is echt onze sparringpartner. Over strategie, onze propositie, ons prijsbeleid en marketing natuurlijk. Maar liefst 98% van de aanvragen loopt via HR Navigator. Onze samenwerking heeft in iets minder dan twee jaar al meer dan 6 ton nieuwe omzet opgeleverd. Die groei betekent dat je financieel meer ruimte krijgt en er ruimte is voor schaalvergroting. Dat je ook kan herinvesteren in bijvoorbeeld het aannemen van je eigen bedrijfsartsen.
Als we aan tafel zitten via HR Navigator, dan klopt het. Je merkt dat de klant echt een match ziet. HR Navigator maakt een goede schifting. De klanten die niet serieus zijn, worden eruit gehaald waardoor je de gesprekken op een veel hoger niveau kan beginnen. De klant neemt ons ook heel serieus. Ik heb nog nooit een lead geweigerd, omdat die niet zou passen.
Bedrijven weten op zich wel welke richting ze op willen met hun nieuwe arbodienst, maar het is een zoektocht in het grote aanbod. Als ze dan bij HR Navigator terecht komen, wordt hun blik weer scherp gesteld. De adviseurs van HR Navigator toetsen met een hele serie kritische vragen hun visie en segmenteren zo de potentiële partners die passen bij de organisatie. Door hun werkwijze weten wij bij voorbaat dat de prospects die zij aandragen, ook echt bij ons passen. Vergelijk dat eens met het in dienst hebben van een goede sales professional: hoe groot is de kans dat elke aanvraag tot een opdracht kan leiden? Dat maakt de samenwerking met HR Navigator tot een interessante business case. Ze besparen ons in ieder geval veel tijd qua acquisitie- en salesproces.
We hadden vanaf jaar één mooie resultaten en het afgelopen jaar groeien we met zeker 7 ton omzet. Het begint een goed geoliede machine te worden. Bijna eenderde van onze groei van de afgelopen jaren komt via HR Navigator, dus ze hebben echt een plek verworven in onze sales propositie.
Wij hadden echt moeite om aan de klanten te komen. Je ziet nu dat het roer om is sinds afgelopen zomer. In één keer gebeurde dat. De een na de andere klant halen we binnen. Binnen een jaar hebben we de verloren omzet goed gemaakt, is het risico verdeeld over veel meer klanten en er zit nog flink wat in de pijplijn. Dus ja, de aanpak van HR Navigator werkt.
HR Navigator kan soms – tot vervelends toe – kritische vragen stellen en dat vind ik wel heel leuk. Zo bleef Marco de Zeeuw maar doorzagen over waarom ik de lopende dossiers overnam in een 90 euro contract. Hij snapte niet dat ik de bagger van een ander wilde overnemen in een abonnement waar alles bij is inbegrepen, terwijl iedereen weet dat dit niet uit kan. Die kritische vragen helpen mij in mijn denken over onze arbodienstverlening.
