HR Navigator is echt onze ‘trusted advisor’

We zijn al een jaar of twaalf actief als gecertificeerde arbodienst. Eigenlijk hebben we al die tijd geen marketingafdeling gehad. We groeiden wel, maar wisten niet precies hoe we onze groei realiseerden, er zat geen plan achter. Het was een soort olievlekwerking hè. We werden gewoon gebeld of een klant had gezegd van, oh, die moet je eens bellen.

Maar als je wilt versnellen en je wilt door een bepaald plafond heen, dan moet je een professionaliseringsslag maken. Voordat we een paar jaar geleden met HR Navigator in zee gingen, hebben wij eerst wel getwijfeld; moeten wij niet zelf goed zijn in sales? Maar we zijn niet zo borstklopperig of sales-georiënteerd om het zo maar te zeggen. Wij hadden daar niet de competenties voor in huis. Dus ik had zoiets van, nou, laat dat stukje sales dan maar elders gebeuren, dan blijft ons DNA intact.

Kenniskikkers noemen we onszelf. Je moet toch wel gedreven zijn door inhoud bij ons. We zijn dus liever kenniskikkers dan saleskikkers. Door de sales uit te besteden, lopen er niet van die salesjongens rond en blijven we ook inhoudelijk.

HR Navigator heeft dat stuk sales, zeker langs de digitale weg, heel goed geregeld. Ze zijn heel goed vindbaar via social media en Google en hebben daar ook heel duidelijke propositie neergezet, bijvoorbeeld hoe ze de matching voor elkaar krijgen. En dat doen ze ook onderscheidend, op een leuke, frisse manier. Klanten hebben weinig aarzelingen of weerstand.

De adviseurs van HR Navigator zijn vakinhoudelijk goed op de hoogte van de laatste stand in arboland. En ook no-nonsense, dus geen bullshit. Ze komen gewoon heel snel naar de kern van het probleem, hoe ze dat kunnen oplossen en welke arbodiensten daarbij kunnen helpen. Dat is echt een verschil met van die andere leadgeneratoren. Dan wordt er een artikeltje ergens geplaatst en krijg je een e-mailadres en daar mag je dan achteraan onder het mom van “veel plezier ermee!”. Bij HR Navigator werkt dat anders; er wordt echt op basis van inhoud voorgesorteerd.

We werken sinds 2019 samen. Dat werkt goed, want doordat we via HR Navigator aan tafel komen, hebben we de bulk van de sales funnel al achter ons gelaten. HR Navigator heeft al een match gemaakt, dus je weet gewoon dat je past. Daarom heb je altijd ergens rond de 30 procent kans als je met twee andere partijen aan tafel mag bij de klant. Dat is veel hoger dan als je eigen sales doet, dan is dat misschien maar 10 procent.

We hadden vanaf jaar één mooie resultaten en het afgelopen jaar groeien we met zeker 7 ton omzet. Het begint een goed geoliede machine te worden. Bijna eenderde van onze groei van de afgelopen jaren komt via HR Navigator, dus ze hebben echt een plek verworven in onze sales propositie.

HR Navigator opent ook deuren op plekken waar we normaal niet komen. Zodat het niet alleen de usual suspects zijn. Bijvoorbeeld scholen. We hebben aangegeven dat we graag scholen willen doen en nu hebben we via HR Navigator twee scholen in de regio Utrecht. En op die manier is er ook weer spin-off bij andere scholen. Het is dus niet alleen nieuwe omzet, maar het geeft ons ook de kans om te experimenteren in sectoren waar we ons graag willen ontwikkelen. Ze geven ons de kans om dat een keer uit te proberen, met soms een warme aanbeveling erbij.

De krapte in arboland zit niet in klanten, maar in of je personeel en artsen aan je kunt binden. Wij investeren ontzettend veel in de opleiding van onze mensen en daar horen klanten bij die dat weten te waarderen. Daarom gaan we echt voor de wat complexere klanten. Die, met al die kennis die wij intern hebben, ook echt iets gaan doen. De match met dat soort klanten maakt HR Navigator heel goed.

Ik vind de adviesrol die HR Navigator pakt heel fijn. We hebben bijna wekelijks contact met hen en soms zelfs nog wat vaker. Maar ook regelmatig uitgebreid sparren bij hen op kantoor hoort erbij. Hoe beweegt de markt zich, wat is er allemaal aan de hand, wat vinden ze van onze positionering?

We hebben het dan ook over partijen met wie we ook strategisch zouden kunnen samenwerken en zelfs over overnamekandidaten die ze misschien kennen. Dan ben je niet zomaar een adviseur, maar een ’trusted advisor’, dat is de next step. We zijn er echt wel klaar voor om die stap verder te zetten met HR Navigator.

Erik Bartholomeus Eigenaar en managing partner DPO2