Ik heb er spijt van dat wij niet veel eerder zijn gaan samenwerken

Ik kende HR Navigator van een jaar of 15 geleden. Maar samenwerken was toen nog niet nodig. Mepros was in die tijd een echte bedrijfsartsenpraktijk. Klanten vinden; dat ging toen eigenlijk vanzelf. We werden regelmatig gebeld door bedrijven van zo’n 400 man. Die zeiden dan: ”Weet je, die Pieter, dat is een leuke kerel, ik ken zijn reputatie. We sluiten gewoon een contract af en klaar is Kees.”

Maar dat is echt veranderd. Het selecteren van een arbodienst is een tijdrovend proces geworden waarbij altijd drie tot vijf arbodiensten worden gevraagd. Klanten denken er goed over na en willen een hele goede vergelijking. Wil je succesvol zijn, dan moet je er veel tijd en energie in steken. Maar we hebben geen dedicated salesmanager, we doen dat allemaal zelf. Daar komt marketing ook nog bij; en een goede website, onlinemarketing en goede reviews.

We zijn ondertussen allang doorgegroeid naar een arbodienst met alle poppetjes erbij. Maar marketing en sales er ook nog bij doen, naast het hele management. Dat lukte mij eigenlijk niet goed meer. Ik heb HR Navigator uiteindelijk weer gebeld toen ik mijn grootste klant met ruim 2000 medewerkers kwijt dreigde te raken. Ik vroeg HR Navigator of ze dat probleem konden oplossen.

Ze boden gelijk aan om een analyse te maken. Niet alleen over wat er op de website staat, maar ook over de positionering, de propositie en de inhoud van onze dienstverlening. Ze wilden zelfs een mystery guest op ons afsturen. Binnen een week besloot ik met ze in zee te gaan.

Onze verkoop kwam eerst wat langzaam op gang. We hadden wel gelijk al veel gesprekken en op inhoud scoorden we altijd wel goed bij deze organisaties. Toch koos de organisatie vaak voor een ander. Toen hebben we het met HR Navigator gehad over hoe we in onze acquisitiegesprekken overkomen.

Ik voerde de verkoopgesprekken meestal samen met een oudere collega, maar daardoor kwamen we blijkbaar toch wat oubollig over. Nu gaan we niet meer samen naar een klant, maar ga ik alleen, of neem een jongere collega mee en dat werkt veel beter. We constateerden ook dat veel klanten ons met een re-integratiebedrijf associeerden omdat we een beetje ongebruikelijk functietitels gebruikten. We noemden onze casemanagers namelijk re-integratiemanager en dat snapte de klanten niet.

HR Navigator gaf ook tips hoe we onze verkooppitch konden verbeteren. We moesten soms opboksen tegen heel geraffineerde sales managers die precies weten wat ze tegen de klant moeten zeggen. Ik wilde vooral dat alles wat ik zei klopt, maar de klant wil vooral horen dat ik hem ga helpen zijn probleem op te lossen.

Ze hielpen ons ook scherp te krijgen wat nou uniek is aan Mepros ten opzichte van andere arbodiensten en welke klantsegmenten daar het beste bij zouden passen. Ze keken zelfs mee hoeveel we gemiddeld eigenlijk factureerden per medewerker. Zo kwamen we erachter dat we heel veel werk niet doorberekenden. En met hulp van HR Navigator hebben we nu zelfs een abonnement dat volstrekt uniek is voor de markt.

Wij hadden echt moeite om aan de klanten te komen. Je ziet nu dat het roer om is sinds afgelopen zomer. In één keer gebeurde dat. De een na de andere klant halen we binnen. Dus ja, de aanpak van HR Navigator werkt. Binnen een jaar hebben we de verloren omzet goed gemaakt, is het risico verdeeld over veel meer klanten en er zit nog flink wat in de pijplijn.

Als ik HR Navigator in één begrip samenvat, dan is dat het woord “spontaan”. Hoe snel we heel spontaan met elkaar communiceren, dat ervaar ik als heel bijzonder. Dat is echt een steun in de rug. Daar krijgen we energie van.

Ik heb er misschien alleen spijt van dat wij niet veel eerder zijn gaan samenwerken. Eigenlijk hadden we al twee, drie jaar eerder moeten beginnen. Want je weet dat zo’n grote klant een keer kan weglopen. Als je daarnaast ook wilt groeien, dan duurt het even voordat je alles voor elkaar hebt. Want wil je op een gegeven moment oogsten, dan zul je wel eerst moeten zaaien.

Ik zou andere arbodiensten zeker aanraden zich aan te sluiten bij HR Navigator. Je moet dat wel doen op het moment dat je er ook klaar voor bent. Want je moet wel waarmaken wat je gaat leveren.

Pieter Roeloffs en Jan-Willem Roeloffs Mepros