De omzet per klant is nu tien keer zo hoog als voorheen

Ik werkte in het Onze Lieve Vrouwe Ziekenhuis toen bedrijfsarts Dennis Beekema me op een dag vroeg of ik dat “bloederige” in het ziekenhuis al zat was. We waren er al snel uit en begonnen samen arbodienst Re-activa.

Op een gegeven moment wil je dan toch wel groeien. Dus dan neem je een accountmanager aan en je regelt van alles. Maar toen puntje bij paaltje kwam, leverde het niks op.

Eind 2022 zijn we voor de tweede keer een samenwerking met HR Navigator aangegaan. We werkten rond 2017 ook al een keer samen, maar we waren er eigenlijk toen nog niet klaar voor.

HR Navigator heeft ons die eerste keer weggestuurd. Omdat de resultaten tegenvielen. Ze hebben wel vijf keer tegen me gezegd: “Stap nou eens af van dat eigen regie voor het MKB. Je doet maar 10 procent van wat de andere arbodiensten omzetten, waarom doe je dat nou?” 

Uiteindelijk zag ik dat HR Navigator gelijk had. We leverden volgens het principe van het Eigen Regiemodel, deden heel erg ons best, vaak voor niets, en als we dan toch een keer een rekening stuurden, waren klanten soms ook nog ontevreden.

Toen hebben wij toch wel gedacht: we zijn eigenlijk alleen maar met mopperende mensen bezig. Onze doelgroep is echt de K van het MKB en dat is toch vaak de werkgever die zelf nog even HR erbij doet. Die alles zelf wil doen, maar nul verstand heeft van Poortwachter.

Daarom wilden we een switch maken naar het overnemen van de regie voor de MKB’er en toch gaan werken met abonnementen. De vraag rees welke club kan ons daar nou gewoon goed bij helpen? En al snel kwam de naam van HR Navigator weer naar boven. Ik heb de stoute schoenen aangetrokken en een mail gestuurd naar Bob Zeegers, partner van HR Navigator. Ik vroeg hem: “Mag ik alsjeblieft even met je sparren?” 

Want ik vind HR Navigator gewoon een hele prettige partij. Dat vond ik die eerste keer dat we samenwerkten ook al. Alleen, toen was ik nog eigenwijs. HR Navigator onderneemt zoals wij graag ondernemen. Ze willen net als wij de werkgevers echt helpen. Ze bekijken samen met de klant: wat voor een bedrijf heb je? Wat voor een cultuur? Welke arbodienst past daarbij? Dat lijkt heel erg op hoe wij werken. En ik vind de samenwerking gewoon het belangrijkste.

Wij wijzen trouwens ook echt wel klanten af, waarvan we denken dat het toch niets gaat worden. En dat snapt HR Navigator heel goed. Ze helpen ons echt de ideale klant te vinden. Soms maken we er zelfs een grapje van. Want in één week kregen we een keer een coffeeshop, een brouwerij en een Italiaans restaurant, en toen zei ik: “Nou heb ik bijna bingo, er hoeft alleen nog maar een bakker en een sushibar bij”.

Toen wij nog niet met HR Navigator werkten, kregen we zo’n vijf à zes klanten per jaar erbij. Nu sluiten we via hen zo’n tien klanten per maand aan. Wat vooral opvalt, is dat er deze keer wel serieuze omzet in zit. Misschien wel het tienvoudige als bij de eerste samenwerking. Het is gewoon een vliegende start. En ja, dat is ook wennen. Want in een keer zie je je bankrekening en denk je, oké, dat heb ik nog nooit gehad.

Zonder HR Navigator had ik die overstap van het eigen regiemodel naar een ander model niet gedaan. Als je echt zo’n grote switch gaat maken in je aanpak, dan heb je gewoon een continue stroom van nieuwe klanten nodig. Dus dat was best even spannend. Maar de nieuwe klanten stroomden gewoon meteen binnen. We noemen ze af en toe een beetje oneerbiedig de arbo Tinder. Het matcht, of niet, en je swipet.

Ik kom op bijeenkomsten ook wel andere arbodiensten tegen. Die hebben soms echt moeite om klanten te vinden. Ik hoor van arbodiensten dat ze maar een of twee nieuwe klanten per jaar erbij krijgen. Wij hebben er via HR Navigator dus al tien per maand. Wat die andere arbodiensten vooral tegenhoudt, is dat ze HR Navigator een fee moeten betalen. Maar ja, ze doen gewoon ook heel veel werk voor je. De hele applicatie moet ook onderhouden worden, al het klantcontact en ga zo maar door. Dan denk ik: als jij gewoon een accountmanager in dienst hebt, die kost toch ook minstens 60.000 euro per jaar. En dan moet je ook nog marketing doen.

Ze brengen me ook af en toe in contact met concullega’s om te sparren. We hadden laatst bijvoorbeeld een vraag over een BTW kwestie en een van de arbodiensten die ook met HR Navigator werkt, kon daar prima mee helpen.

Het werkt gewoon; de ervaring die HR Navigator heeft, hun netwerk, de hele website, de hele tool eromheen, maar ook de houding die hun adviseurs hebben richting de klant. Als HR Navigator zegt: ‘Wij gaan ervoor”, dan gaan ze er ook echt voor. En dan moet ik zorgen dat ik er aan alle kanten klaar voor ben.

Susan Quaars Eigenaar arbodienst Re-activa