Ik heb er spijt van dat wij niet veel eerder zijn gaan samenwerken
Ik kende HR Navigator van een jaar of 15 geleden. Maar samenwerken was toen nog niet nodig. Mepros was in die tijd een echte bedrijfsartsenpraktijk. Klanten vinden; dat ging toen eigenlijk vanzelf. We werden regelmatig gebeld door bedrijven van zo’n 400 man. Die zeiden dan: ”Weet je, die Pieter, dat is een leuke kerel, ik ken zijn reputatie. We sluiten gewoon een contract af en klaar is Kees.”
Maar dat is echt veranderd. Het selecteren van een arbodienst is een tijdrovend proces geworden waarbij altijd drie tot vijf arbodiensten worden gevraagd. Klanten denken er goed over na en willen een hele goede vergelijking. Wil je succesvol zijn, dan moet je er veel tijd en energie in steken. Maar we hebben geen dedicated salesmanager, we doen dat allemaal zelf. Daar komt marketing ook nog bij; en een goede website, onlinemarketing en goede reviews.
We zijn ondertussen allang doorgegroeid naar een arbodienst met alle poppetjes erbij. Maar marketing en sales er ook nog bij doen, naast het hele management. Dat lukte mij eigenlijk niet goed meer. Ik heb HR Navigator uiteindelijk weer gebeld toen ik mijn grootste klant met ruim 2000 medewerkers kwijt dreigde te raken. Ik vroeg HR Navigator of ze dat probleem konden oplossen.
Ze boden gelijk aan om een analyse te maken. Niet alleen over wat er op de website staat, maar ook over de positionering, de propositie en de inhoud van onze dienstverlening. Ze wilden zelfs een mystery guest op ons afsturen. Binnen een week besloot ik met ze in zee te gaan.
Onze verkoop kwam eerst wat langzaam op gang. We hadden wel gelijk al veel gesprekken en op inhoud scoorden we altijd wel goed bij deze organisaties. Toch koos de organisatie vaak voor een ander. Toen hebben we het met HR Navigator gehad over hoe we in onze acquisitiegesprekken overkomen.
Ik voerde de verkoopgesprekken meestal samen met een oudere collega, maar daardoor kwamen we blijkbaar toch wat oubollig over. Nu gaan we niet meer samen naar een klant, maar ga ik alleen, of neem een jongere collega mee en dat werkt veel beter. We constateerden ook dat veel klanten ons met een re-integratiebedrijf associeerden omdat we een beetje ongebruikelijk functietitels gebruikten. We noemden onze casemanagers namelijk re-integratiemanager en dat snapte de klanten niet.
HR Navigator gaf ook tips hoe we onze verkooppitch konden verbeteren. We moesten soms opboksen tegen heel geraffineerde sales managers die precies weten wat ze tegen de klant moeten zeggen. Ik wilde vooral dat alles wat ik zei klopt, maar de klant wil vooral horen dat ik hem ga helpen zijn probleem op te lossen.
Ze hielpen ons ook scherp te krijgen wat nou uniek is aan Mepros ten opzichte van andere arbodiensten en welke klantsegmenten daar het beste bij zouden passen. Ze keken zelfs mee hoeveel we gemiddeld eigenlijk factureerden per medewerker. Zo kwamen we erachter dat we heel veel werk niet doorberekenden. En met hulp van HR Navigator hebben we nu zelfs een abonnement dat volstrekt uniek is voor de markt.
Wij hadden echt moeite om aan de klanten te komen. Je ziet nu dat het roer om is sinds afgelopen zomer. In één keer gebeurde dat. De een na de andere klant halen we binnen. Dus ja, de aanpak van HR Navigator werkt. Binnen een jaar hebben we de verloren omzet goed gemaakt, is het risico verdeeld over veel meer klanten en er zit nog flink wat in de pijplijn.
Als ik HR Navigator in één begrip samenvat, dan is dat het woord “spontaan”. Hoe snel we heel spontaan met elkaar communiceren, dat ervaar ik als heel bijzonder. Dat is echt een steun in de rug. Daar krijgen we energie van.
Ik heb er misschien alleen spijt van dat wij niet veel eerder zijn gaan samenwerken. Eigenlijk hadden we al twee, drie jaar eerder moeten beginnen. Want je weet dat zo’n grote klant een keer kan weglopen. Als je daarnaast ook wilt groeien, dan duurt het even voordat je alles voor elkaar hebt. Want wil je op een gegeven moment oogsten, dan zul je wel eerst moeten zaaien.
Ik zou andere arbodiensten zeker aanraden zich aan te sluiten bij HR Navigator. Je moet dat wel doen op het moment dat je er ook klaar voor bent. Want je moet wel waarmaken wat je gaat leveren.
Meer uitgebreide reviews
Als we aan tafel zitten via HR Navigator, dan klopt het. Je merkt dat de klant echt een match ziet. HR Navigator maakt een goede schifting. De klanten die niet serieus zijn, worden eruit gehaald waardoor je de gesprekken op een veel hoger niveau kan beginnen. De klant neemt ons ook heel serieus. Ik heb nog nooit een lead geweigerd, omdat die niet zou passen.
Omdat we al zo lang samenwerken, hebben we HR Navigator ook zien ontwikkelen. Als ik puur cijfermatig kijk, dan is het aantal leads in de loop van de jaren ook gegroeid. Net als het type leads dat we krijgen. Al die leads vanuit HR Navigator hebben echt significant bijgedragen aan onze groei. Als we alles bij elkaar optellen, is dat ergens tussen de acht en tien miljoen euro, dus dat is niet bepaald peanuts geweest.
Toen wij nog niet met HR Navigator werkten, kregen we zo’n vijf à zes klanten per jaar erbij. Nu sluiten we via hen zo’n tien klanten per maand aan. Dat gaat om serieuze omzet, misschien wel het tienvoudige als eerst. Het is gewoon een vliegende start. En ja, dat is ook wennen. Want in een keer zie je je bankrekening en denk je, oké, dat heb ik nog nooit gehad.
We hadden vanaf jaar één mooie resultaten en het afgelopen jaar groeien we met zeker 7 ton omzet. Het begint een goed geoliede machine te worden. Bijna eenderde van onze groei van de afgelopen jaren komt via HR Navigator, dus ze hebben echt een plek verworven in onze sales propositie.
HR Navigator is echt onze sparringpartner. Over strategie, onze propositie, ons prijsbeleid en marketing natuurlijk. Maar liefst 98% van de aanvragen loopt via HR Navigator. Onze samenwerking heeft in iets minder dan twee jaar al meer dan 6 ton nieuwe omzet opgeleverd. Die groei betekent dat je financieel meer ruimte krijgt en er ruimte is voor schaalvergroting. Dat je ook kan herinvesteren in bijvoorbeeld het aannemen van je eigen bedrijfsartsen.
Het is heel goed voor Bezig geweest om met HR Navigator in zee te gaan. We hebben binnen een jaar al meerdere langdurige contracten met de klanten die we graag willen. En er is heel veel rust ontstaan in de dienstverlening. HR Navigator heeft ons geholpen ons bedrijf te laten groeien op een manier die bij ons past. Samenwerken met HR Navigator levert je veel meer op dan alleen hele goede en gedegen klanten en dat doen ze op een manier die heel prettig is. Mede dankzij de samenwerking zijn we van de keukentafel gegroeid naar een zelfverzekerd bedrijf dat echt bestaansrecht heeft. Ik beleef heel veel werkplezier in onze samenwerking. Echt klasse!
Zeker dat eerste jaar van de samenwerking met HR Navigator had ik zoiets van: ‘Dit is eigenlijk wel heel erg makkelijk.' Het was van: ‘Pats, boem! Hier heb je een aanvraag en het is aan jou om de klant binnen te halen’. Je hoeft dus weinig aan verkoop te doen. Want ja, HR Navigator heeft bijna de hele acquisitie overgenomen.
HR Navigator kan soms – tot vervelends toe – kritische vragen stellen en dat vind ik wel heel leuk. Zo bleef Marco de Zeeuw maar doorzagen over waarom ik de lopende dossiers overnam in een 90 euro contract. Hij snapte niet dat ik de bagger van een ander wilde overnemen in een abonnement waar alles bij is inbegrepen, terwijl iedereen weet dat dit niet uit kan. Die kritische vragen helpen mij in mijn denken over onze arbodienstverlening.
De formule van HR Navigator werkt voor beide partijen succesvol. HR Navigator werkt graag met aanbieders die de juiste kwaliteit in huis hebben. Die laten een goede indruk achter bij de klant en dat straalt weer positief op hen af. Bij de adviseurs voel je dat het onderwerp ‘in hun bloed’ zit. Ze kennen alle ins and outs en kunnen goed het kaf van het koren scheiden. Het gaat bij hen ook duidelijk om meer dan professionele interesse: hun gedrevenheid is groot. Dat is te merken aan de manier waarop ze erover spreken, wat ze allemaal weten en hoeveel tijd ze erin stoppen. Passie kun je niet veinzen.
