HR Navigator is echt onze ‘trusted advisor’
We zijn al een jaar of twaalf actief als gecertificeerde arbodienst. Eigenlijk hebben we al die tijd geen marketingafdeling gehad. We groeiden wel, maar wisten niet precies hoe we onze groei realiseerden, er zat geen plan achter. Het was een soort olievlekwerking hè. We werden gewoon gebeld of een klant had gezegd van, oh, die moet je eens bellen.
Maar als je wilt versnellen en je wilt door een bepaald plafond heen, dan moet je een professionaliseringsslag maken. Voordat we een paar jaar geleden met HR Navigator in zee gingen, hebben wij eerst wel getwijfeld; moeten wij niet zelf goed zijn in sales? Maar we zijn niet zo borstklopperig of sales-georiënteerd om het zo maar te zeggen. Wij hadden daar niet de competenties voor in huis. Dus ik had zoiets van, nou, laat dat stukje sales dan maar elders gebeuren, dan blijft ons DNA intact.
Kenniskikkers noemen we onszelf. Je moet toch wel gedreven zijn door inhoud bij ons. We zijn dus liever kenniskikkers dan saleskikkers. Door de sales uit te besteden, lopen er niet van die salesjongens rond en blijven we ook inhoudelijk.
HR Navigator heeft dat stuk sales, zeker langs de digitale weg, heel goed geregeld. Ze zijn heel goed vindbaar via social media en Google en hebben daar ook heel duidelijke propositie neergezet, bijvoorbeeld hoe ze de matching voor elkaar krijgen. En dat doen ze ook onderscheidend, op een leuke, frisse manier. Klanten hebben weinig aarzelingen of weerstand.
De adviseurs van HR Navigator zijn vakinhoudelijk goed op de hoogte van de laatste stand in arboland. En ook no-nonsense, dus geen bullshit. Ze komen gewoon heel snel naar de kern van het probleem, hoe ze dat kunnen oplossen en welke arbodiensten daarbij kunnen helpen. Dat is echt een verschil met van die andere leadgeneratoren. Dan wordt er een artikeltje ergens geplaatst en krijg je een e-mailadres en daar mag je dan achteraan onder het mom van “veel plezier ermee!”. Bij HR Navigator werkt dat anders; er wordt echt op basis van inhoud voorgesorteerd.
We werken sinds 2019 samen. Dat werkt goed, want doordat we via HR Navigator aan tafel komen, hebben we de bulk van de sales funnel al achter ons gelaten. HR Navigator heeft al een match gemaakt, dus je weet gewoon dat je past. Daarom heb je altijd ergens rond de 30 procent kans als je met twee andere partijen aan tafel mag bij de klant. Dat is veel hoger dan als je eigen sales doet, dan is dat misschien maar 10 procent.
We hadden vanaf jaar één mooie resultaten en het afgelopen jaar groeien we met zeker 7 ton omzet. Het begint een goed geoliede machine te worden. Bijna eenderde van onze groei van de afgelopen jaren komt via HR Navigator, dus ze hebben echt een plek verworven in onze sales propositie.
HR Navigator opent ook deuren op plekken waar we normaal niet komen. Zodat het niet alleen de usual suspects zijn. Bijvoorbeeld scholen. We hebben aangegeven dat we graag scholen willen doen en nu hebben we via HR Navigator twee scholen in de regio Utrecht. En op die manier is er ook weer spin-off bij andere scholen. Het is dus niet alleen nieuwe omzet, maar het geeft ons ook de kans om te experimenteren in sectoren waar we ons graag willen ontwikkelen. Ze geven ons de kans om dat een keer uit te proberen, met soms een warme aanbeveling erbij.
De krapte in arboland zit niet in klanten, maar in of je personeel en artsen aan je kunt binden. Wij investeren ontzettend veel in de opleiding van onze mensen en daar horen klanten bij die dat weten te waarderen. Daarom gaan we echt voor de wat complexere klanten. Die, met al die kennis die wij intern hebben, ook echt iets gaan doen. De match met dat soort klanten maakt HR Navigator heel goed.
Ik vind de adviesrol die HR Navigator pakt heel fijn. We hebben bijna wekelijks contact met hen en soms zelfs nog wat vaker. Maar ook regelmatig uitgebreid sparren bij hen op kantoor hoort erbij. Hoe beweegt de markt zich, wat is er allemaal aan de hand, wat vinden ze van onze positionering?
We hebben het dan ook over partijen met wie we ook strategisch zouden kunnen samenwerken en zelfs over overnamekandidaten die ze misschien kennen. Dan ben je niet zomaar een adviseur, maar een ’trusted advisor’, dat is de next step. We zijn er echt wel klaar voor om die stap verder te zetten met HR Navigator.
Meer uitgebreide reviews
Als we aan tafel zitten via HR Navigator, dan klopt het. Je merkt dat de klant echt een match ziet. HR Navigator maakt een goede schifting. De klanten die niet serieus zijn, worden eruit gehaald waardoor je de gesprekken op een veel hoger niveau kan beginnen. De klant neemt ons ook heel serieus. Ik heb nog nooit een lead geweigerd, omdat die niet zou passen.
HR Navigator kan soms – tot vervelends toe – kritische vragen stellen en dat vind ik wel heel leuk. Zo bleef Marco de Zeeuw maar doorzagen over waarom ik de lopende dossiers overnam in een 90 euro contract. Hij snapte niet dat ik de bagger van een ander wilde overnemen in een abonnement waar alles bij is inbegrepen, terwijl iedereen weet dat dit niet uit kan. Die kritische vragen helpen mij in mijn denken over onze arbodienstverlening.
Zeker dat eerste jaar van de samenwerking met HR Navigator had ik zoiets van: ‘Dit is eigenlijk wel heel erg makkelijk.' Het was van: ‘Pats, boem! Hier heb je een aanvraag en het is aan jou om de klant binnen te halen’. Je hoeft dus weinig aan verkoop te doen. Want ja, HR Navigator heeft bijna de hele acquisitie overgenomen.
Wij hadden echt moeite om aan de klanten te komen. Je ziet nu dat het roer om is sinds afgelopen zomer. In één keer gebeurde dat. De een na de andere klant halen we binnen. Binnen een jaar hebben we de verloren omzet goed gemaakt, is het risico verdeeld over veel meer klanten en er zit nog flink wat in de pijplijn. Dus ja, de aanpak van HR Navigator werkt.
Toen wij nog niet met HR Navigator werkten, kregen we zo’n vijf à zes klanten per jaar erbij. Nu sluiten we via hen zo’n tien klanten per maand aan. Dat gaat om serieuze omzet, misschien wel het tienvoudige als eerst. Het is gewoon een vliegende start. En ja, dat is ook wennen. Want in een keer zie je je bankrekening en denk je, oké, dat heb ik nog nooit gehad.
HR Navigator is echt onze sparringpartner. Over strategie, onze propositie, ons prijsbeleid en marketing natuurlijk. Maar liefst 98% van de aanvragen loopt via HR Navigator. Onze samenwerking heeft in iets minder dan twee jaar al meer dan 6 ton nieuwe omzet opgeleverd. Die groei betekent dat je financieel meer ruimte krijgt en er ruimte is voor schaalvergroting. Dat je ook kan herinvesteren in bijvoorbeeld het aannemen van je eigen bedrijfsartsen.
Omdat we al zo lang samenwerken, hebben we HR Navigator ook zien ontwikkelen. Als ik puur cijfermatig kijk, dan is het aantal leads in de loop van de jaren ook gegroeid. Net als het type leads dat we krijgen. Al die leads vanuit HR Navigator hebben echt significant bijgedragen aan onze groei. Als we alles bij elkaar optellen, is dat ergens tussen de acht en tien miljoen euro, dus dat is niet bepaald peanuts geweest.
De formule van HR Navigator werkt voor beide partijen succesvol. HR Navigator werkt graag met aanbieders die de juiste kwaliteit in huis hebben. Die laten een goede indruk achter bij de klant en dat straalt weer positief op hen af. Bij de adviseurs voel je dat het onderwerp ‘in hun bloed’ zit. Ze kennen alle ins and outs en kunnen goed het kaf van het koren scheiden. Het gaat bij hen ook duidelijk om meer dan professionele interesse: hun gedrevenheid is groot. Dat is te merken aan de manier waarop ze erover spreken, wat ze allemaal weten en hoeveel tijd ze erin stoppen. Passie kun je niet veinzen.
Het is heel goed voor Bezig geweest om met HR Navigator in zee te gaan. We hebben binnen een jaar al meerdere langdurige contracten met de klanten die we graag willen. En er is heel veel rust ontstaan in de dienstverlening. HR Navigator heeft ons geholpen ons bedrijf te laten groeien op een manier die bij ons past. Samenwerken met HR Navigator levert je veel meer op dan alleen hele goede en gedegen klanten en dat doen ze op een manier die heel prettig is. Mede dankzij de samenwerking zijn we van de keukentafel gegroeid naar een zelfverzekerd bedrijf dat echt bestaansrecht heeft. Ik beleef heel veel werkplezier in onze samenwerking. Echt klasse!
