De omzet per klant is nu tien keer zo hoog als voorheen
Ik werkte in het Onze Lieve Vrouwe Ziekenhuis toen bedrijfsarts Dennis Beekema me op een dag vroeg of ik dat “bloederige” in het ziekenhuis al zat was. We waren er al snel uit en begonnen samen arbodienst Re-activa.
Op een gegeven moment wil je dan toch wel groeien. Dus dan neem je een accountmanager aan en je regelt van alles. Maar toen puntje bij paaltje kwam, leverde het niks op.
Eind 2022 zijn we voor de tweede keer een samenwerking met HR Navigator aangegaan. We werkten rond 2017 ook al een keer samen, maar we waren er eigenlijk toen nog niet klaar voor.
HR Navigator heeft ons die eerste keer weggestuurd. Omdat de resultaten tegenvielen. Ze hebben wel vijf keer tegen me gezegd: “Stap nou eens af van dat eigen regie voor het MKB. Je doet maar 10 procent van wat de andere arbodiensten omzetten, waarom doe je dat nou?”
Uiteindelijk zag ik dat HR Navigator gelijk had. We leverden volgens het principe van het Eigen Regiemodel, deden heel erg ons best, vaak voor niets, en als we dan toch een keer een rekening stuurden, waren klanten soms ook nog ontevreden.
Toen hebben wij toch wel gedacht: we zijn eigenlijk alleen maar met mopperende mensen bezig. Onze doelgroep is echt de K van het MKB en dat is toch vaak de werkgever die zelf nog even HR erbij doet. Die alles zelf wil doen, maar nul verstand heeft van Poortwachter.
Daarom wilden we een switch maken naar het overnemen van de regie voor de MKB’er en toch gaan werken met abonnementen. De vraag rees welke club kan ons daar nou gewoon goed bij helpen? En al snel kwam de naam van HR Navigator weer naar boven. Ik heb de stoute schoenen aangetrokken en een mail gestuurd naar Bob Zeegers, partner van HR Navigator. Ik vroeg hem: “Mag ik alsjeblieft even met je sparren?”
Want ik vind HR Navigator gewoon een hele prettige partij. Dat vond ik die eerste keer dat we samenwerkten ook al. Alleen, toen was ik nog eigenwijs. HR Navigator onderneemt zoals wij graag ondernemen. Ze willen net als wij de werkgevers echt helpen. Ze bekijken samen met de klant: wat voor een bedrijf heb je? Wat voor een cultuur? Welke arbodienst past daarbij? Dat lijkt heel erg op hoe wij werken. En ik vind de samenwerking gewoon het belangrijkste.
Wij wijzen trouwens ook echt wel klanten af, waarvan we denken dat het toch niets gaat worden. En dat snapt HR Navigator heel goed. Ze helpen ons echt de ideale klant te vinden. Soms maken we er zelfs een grapje van. Want in één week kregen we een keer een coffeeshop, een brouwerij en een Italiaans restaurant, en toen zei ik: “Nou heb ik bijna bingo, er hoeft alleen nog maar een bakker en een sushibar bij”.
Toen wij nog niet met HR Navigator werkten, kregen we zo’n vijf à zes klanten per jaar erbij. Nu sluiten we via hen zo’n tien klanten per maand aan. Wat vooral opvalt, is dat er deze keer wel serieuze omzet in zit. Misschien wel het tienvoudige als bij de eerste samenwerking. Het is gewoon een vliegende start. En ja, dat is ook wennen. Want in een keer zie je je bankrekening en denk je, oké, dat heb ik nog nooit gehad.
Zonder HR Navigator had ik die overstap van het eigen regiemodel naar een ander model niet gedaan. Als je echt zo’n grote switch gaat maken in je aanpak, dan heb je gewoon een continue stroom van nieuwe klanten nodig. Dus dat was best even spannend. Maar de nieuwe klanten stroomden gewoon meteen binnen. We noemen ze af en toe een beetje oneerbiedig de arbo Tinder. Het matcht, of niet, en je swipet.
Ik kom op bijeenkomsten ook wel andere arbodiensten tegen. Die hebben soms echt moeite om klanten te vinden. Ik hoor van arbodiensten dat ze maar een of twee nieuwe klanten per jaar erbij krijgen. Wij hebben er via HR Navigator dus al tien per maand. Wat die andere arbodiensten vooral tegenhoudt, is dat ze HR Navigator een fee moeten betalen. Maar ja, ze doen gewoon ook heel veel werk voor je. De hele applicatie moet ook onderhouden worden, al het klantcontact en ga zo maar door. Dan denk ik: als jij gewoon een accountmanager in dienst hebt, die kost toch ook minstens 60.000 euro per jaar. En dan moet je ook nog marketing doen.
Ze brengen me ook af en toe in contact met concullega’s om te sparren. We hadden laatst bijvoorbeeld een vraag over een BTW kwestie en een van de arbodiensten die ook met HR Navigator werkt, kon daar prima mee helpen.
Het werkt gewoon; de ervaring die HR Navigator heeft, hun netwerk, de hele website, de hele tool eromheen, maar ook de houding die hun adviseurs hebben richting de klant. Als HR Navigator zegt: ‘Wij gaan ervoor”, dan gaan ze er ook echt voor. En dan moet ik zorgen dat ik er aan alle kanten klaar voor ben.
Meer uitgebreide reviews
Bedrijven weten op zich wel welke richting ze op willen met hun nieuwe arbodienst, maar het is een zoektocht in het grote aanbod. Als ze dan bij HR Navigator terecht komen, wordt hun blik weer scherp gesteld. De adviseurs van HR Navigator toetsen met een hele serie kritische vragen hun visie en segmenteren zo de potentiële partners die passen bij de organisatie. Door hun werkwijze weten wij bij voorbaat dat de prospects die zij aandragen, ook echt bij ons passen. Vergelijk dat eens met het in dienst hebben van een goede sales professional: hoe groot is de kans dat elke aanvraag tot een opdracht kan leiden? Dat maakt de samenwerking met HR Navigator tot een interessante business case. Ze besparen ons in ieder geval veel tijd qua acquisitie- en salesproces.
HR Navigator kan soms – tot vervelends toe – kritische vragen stellen en dat vind ik wel heel leuk. Zo bleef Marco de Zeeuw maar doorzagen over waarom ik de lopende dossiers overnam in een 90 euro contract. Hij snapte niet dat ik de bagger van een ander wilde overnemen in een abonnement waar alles bij is inbegrepen, terwijl iedereen weet dat dit niet uit kan. Die kritische vragen helpen mij in mijn denken over onze arbodienstverlening.
De formule van HR Navigator werkt voor beide partijen succesvol. HR Navigator werkt graag met aanbieders die de juiste kwaliteit in huis hebben. Die laten een goede indruk achter bij de klant en dat straalt weer positief op hen af. Bij de adviseurs voel je dat het onderwerp ‘in hun bloed’ zit. Ze kennen alle ins and outs en kunnen goed het kaf van het koren scheiden. Het gaat bij hen ook duidelijk om meer dan professionele interesse: hun gedrevenheid is groot. Dat is te merken aan de manier waarop ze erover spreken, wat ze allemaal weten en hoeveel tijd ze erin stoppen. Passie kun je niet veinzen.
Het is heel goed voor Bezig geweest om met HR Navigator in zee te gaan. We hebben binnen een jaar al meerdere langdurige contracten met de klanten die we graag willen. En er is heel veel rust ontstaan in de dienstverlening. HR Navigator heeft ons geholpen ons bedrijf te laten groeien op een manier die bij ons past. Samenwerken met HR Navigator levert je veel meer op dan alleen hele goede en gedegen klanten en dat doen ze op een manier die heel prettig is. Mede dankzij de samenwerking zijn we van de keukentafel gegroeid naar een zelfverzekerd bedrijf dat echt bestaansrecht heeft. Ik beleef heel veel werkplezier in onze samenwerking. Echt klasse!
Als we aan tafel zitten via HR Navigator, dan klopt het. Je merkt dat de klant echt een match ziet. HR Navigator maakt een goede schifting. De klanten die niet serieus zijn, worden eruit gehaald waardoor je de gesprekken op een veel hoger niveau kan beginnen. De klant neemt ons ook heel serieus. Ik heb nog nooit een lead geweigerd, omdat die niet zou passen.
Wij hadden echt moeite om aan de klanten te komen. Je ziet nu dat het roer om is sinds afgelopen zomer. In één keer gebeurde dat. De een na de andere klant halen we binnen. Binnen een jaar hebben we de verloren omzet goed gemaakt, is het risico verdeeld over veel meer klanten en er zit nog flink wat in de pijplijn. Dus ja, de aanpak van HR Navigator werkt.
Zeker dat eerste jaar van de samenwerking met HR Navigator had ik zoiets van: ‘Dit is eigenlijk wel heel erg makkelijk.' Het was van: ‘Pats, boem! Hier heb je een aanvraag en het is aan jou om de klant binnen te halen’. Je hoeft dus weinig aan verkoop te doen. Want ja, HR Navigator heeft bijna de hele acquisitie overgenomen.
Omdat we al zo lang samenwerken, hebben we HR Navigator ook zien ontwikkelen. Als ik puur cijfermatig kijk, dan is het aantal leads in de loop van de jaren ook gegroeid. Net als het type leads dat we krijgen. Al die leads vanuit HR Navigator hebben echt significant bijgedragen aan onze groei. Als we alles bij elkaar optellen, is dat ergens tussen de acht en tien miljoen euro, dus dat is niet bepaald peanuts geweest.
HR Navigator is echt onze sparringpartner. Over strategie, onze propositie, ons prijsbeleid en marketing natuurlijk. Maar liefst 98% van de aanvragen loopt via HR Navigator. Onze samenwerking heeft in iets minder dan twee jaar al meer dan 6 ton nieuwe omzet opgeleverd. Die groei betekent dat je financieel meer ruimte krijgt en er ruimte is voor schaalvergroting. Dat je ook kan herinvesteren in bijvoorbeeld het aannemen van je eigen bedrijfsartsen.
